Comment jouez avec les émotions pour vendre !
Comment jouez avec les émotions pour vendre !

Que vous ayez un e-commerce ou un commerce en présentiel aujourd'hui nous allons aborder un élément indispensable qu'il vous faut avoir pour effectuer une bonne vente.

 En effet, réaliser une vente ne repose pas simplement sur un coup de chance mais réellement sur des éléments scientifiques.

  Il faut savoir que 3 parties du cerveau sont impliquées dans une décision d’achat ces trois parties sont :

     - le cortex neocortex    

     -le système limbique    

     -le cerveau reptilien archaïque

  La science nous montre que ces trois parties sont divisées en trois parties directement liées à l’histoire de l’évolution de l’espèce humaine.

Chacune de ses parties aurait une raison d’être et un rôle particulier.

Le cerveau reptilien serait en principe celui de la survie et de l’action, le cerveau limbique celui de l'émotion et de la mémorisation et enfin le cortex serait lui le siège de la raison.

Un bon argumentaire de vente doit mobiliser ces trois parties.

Présenter les bénéfices de votre offre ne suffit plus. Vous devez réveiller chez votre prospect un état émotionnel qui l’amène à acheter ce produit dont il a vraiment besoin. 

Nul ne peut échapper à ses émotions. Dès lors que l’on touche à ses peurs profondes, ce n’est plus la partie du cerveau qui gère le raisonnement (le cortex) qui décide, mais le cerveau reptilien, siège ancestral de notre instinct de survie. 

Si vous voulez vendre en vidéo, ou encore en e-commerce, vous devez donc mobiliser cette partie du cerveau de votre prospect.

Votre communication doit être exactement conforme au mode de fonctionnement du cerveau pour être efficace. Évitez tout ce qui est ressenti comme un effort par votre prospect, tout en le stimulant suffisamment pour qu’il passe à l’action.

Le désir se loge dans une double articulation : l’évocation de la douleur que l’on soulage puis celle des bénéfices obtenus.

Une fois que le désir est là, il est la clé du passage à l’action qui est toujours émotionnel.

Mais ne négligez pas pour autant le cortex.

Donnez-lui des arguments pour étayer l’acte d‘achat : caractéristiques, produits, preuves sociales (autorité, témoignage client),des preuves de résultats tangibles et des chiffres.

Votre prospect a besoin de rationaliser son choix, sinon il risque de demander un remboursement, et restera sur une mauvaise expérience d’achat.

Donc dorénavant lorsque vous réalisez une stratégie de vente ou alors une vidéo vous devez absolument utiliser tous ces éléments pour construire votre process et ainsi être certain de réaliser une vente.